Proceso de negociación en el Canal Gran Consumo

Por Gustavo Alonso. Autor del curso Proceso de negociación en el Canal Gran Consumo.

 

Comenzamos esta formación contextualizando la situación del Canal Gran Consumo, describiendo el entorno actual para adentrarnos a lo largo de este proceso de especialización en la Negociación con operadores del Canal Moderno, atravesando distintas etapas que van a servir de base para disponer del conocimiento necesario. Sería imposible entrar de manera directa en el proceso de negociación sin tener un previo conocimiento del contexto del canal, los actores, las estructuras habilitadas para dicha misión, o el momento oportuno para que una Pyme se prepare para dar el salto.

 

 

«Conocer la situación del CGC y entender qué estructura es la óptima en cada etapa de desarrollo dentro del canal manejando las adecuadas herramientas para la toma decisiones, coordinando los presupuestos de ventas, los objetivos y el Plan Comercial y obteniendo la visión fundamental del área de Marketing, sumado al conocimiento de las estrategias de negociación específicas para el canal, aportan al fabricante o proveedor la seguridad necesaria para avanzar con su empresa de manera eficiente en el crecimiento y desarrollo del CGC»

 

 

Dentro del curso encontrará respuesta a:

  • Ganar una potente visión como fabricante o proveedor para tener presencia en el Canal Gran Consumo o desarrollarlo de forma eficiente, ágil pero con pasos firmes.
  • Lograr un enfoque real de la negociación de productos de gran consumo que sin duda será de gran ayuda para próximos procesos de negociación, tanto en MDF como en MDD.
  • Conocer como el National KAM o el KAM aplica estrategias de negociación de éxito contrastado en el CGC, al alcance de la mayor parte de empresas fabricantes.
  • Entender al detalle cómo elaborar estrategias de negociación utilizadas en negociaciones con cadenas nacionales y regionales.
  • Valorar aspectos transversales que afectan a las empresas en el Canal Gran Consumo.
  • Construir la cadena de valor del producto conociendo la imputación de márgenes, la manera correcta de hacerlo así como la gestión RDO, MBMF y MBMR.
  • Obtener herramientas para la toma de decisión en la planificación, el desarrollo del canal, los presupuestos de ventas, los objetivos (Cuán-Cuál) o el plan comercial para el canal.
  • Explorar informes de mercado de Nielsen, Kantar e IRI principalmente para familiarizarse con esta información, su interpretación y para la toma de decisiones.
  • Asumir la necesaria cooperación entre área comercial y marketing, incidiendo en los aspectos vitales que, a través del análisis de mercado o los planes de Shopper Marketing, se aporta al fabricante en el CGC.
  • Apreciar la potente visión del Shopper Marketing, comprendiendo y manejando sus variables, objetivos del fabricante y distribuidor, elaborando planes de Shopper Marketing.
  • Establecer pautas para evitar condiciones por parte de las cadenas de distribución que estén por debajo de nuestras expectativas como proveedores.
  • Entender la casuística procedente de las plantillas comerciales en el CGC, qué conceptos son habituales, cuáles son atípicos, cómo proceder ante ellos.
  • Analizar ejemplos y casos reales que permiten obtener nuevos puntos de vista o confirmar buenas prácticas para ganar seguridad en la negociación.