Principios del Category Management

Por Jordi Civit. Consultor del curso Category Management en Compras.

El Category Management es un método estructurado para analizar de forma diferencial cada categoría de compra y generar un plan estratégico para gestionarla de forma eficiente. Convierte la Gestión de Compras en un business management del gasto estratégico de la empresa, a través de la implantación de tres principios esenciales:

  • Compras estratégicas
  • Conocimiento del mercado de proveedores y
  • Gestión del cambio.

La primera tarea del responsable de compras es alinear la estrategia de compras con la estrategia de la compañía.

Definir la estrategia de compras implica determinar la dirección a seguir y el alcance de la función de compras a largo plazo. Implica dotar de los recursos y capacidades necesarios, así como gestionar los cambios que se van a producir en el entorno y, en particular, en los clientes internos y en los mercados externos, con el objetivo de poder contribuir de una forma significativa a cumplir los objetivos corporativos.

Fijar la estrategia de compras requiere hacer participar en la misma a muchos actores principales de la empresa: I+D, que lanza nuevos productos; Ventas, que conoce el mercado de clientes; Fabricación, que usa los materiales comprados para incorporarnos en el proceso productivo. Esta tarea de la función de compras para entender las necesidades internas de la empresa es vital de cara a diseñar la estrategia de compras.

El conocimiento del mercado de proveedores focaliza la función de compras hacia el mundo exterior a la empresa.

Gestionar el mercado de proveedores requiere conocimiento: el conocimiento es poder. La gestión por categorías ayuda a gestionar el mercado de proveedores y a definir las estrategias para poder influir en el mercado en la medida de nuestras posibilidades.

El análisis del mercado de una categoría implica conocer las 5 fuerzas que actúan en el mismo, según describió Michael Porter: las barreras para entrar en ese mercado, los proveedores principales, los clientes clave, los posibles materiales sustitutivos y los nuevos competidores entrantes.

La gestión del cambio va asociada a la necesidad de liderar el cambio en la forma de comprar en la empresa.

Implantar una gestión por categorías supone llevar a cabo un cambio sustancial en la forma en que la empresa gestiona el gasto y en la forma en que los diferentes actores que intervienen en el gasto deben participar junto con el departamento de compras en la nueva forma de comprar. Este cambio supone un esfuerzo considerable y requiere de una dedicación muy elevada para ser capaz de cambiar hábitos y actitudes internas. Solamente si hay un decidido apoyo de la gerencia a este proceso de cambio hará que el cambio sea una realidad. Lo que realmente marca la diferencia entre una gestión operacional de las compras de una gestión estratégica de las mismas es la habilidad para ejecutar este cambio interno dentro de la empresa.