Negociación basada en el modelo Harvard

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Por Pedro Gomez-acebo. Autor del curso Negociación basada en el modelo Harvard.

 

El método de Harvard fue desarrollado a finales de los años setenta por los profesores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton. Su principal objetivo es alcanzar una negociación eficiente a través de un proceso claro basado en principios. Se trata de un método de negociación consistente en decidir los problemas según los méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo, centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer.

Es la búsqueda de un criterio justo lo que hace de este modelo un modelo de éxito para muchos profesionales que deben negociar a diario. En muchas ocasiones, interpretamos una negociación como la búsqueda de una recompensa, incluso aunque esto suponga pérdida para la otra parte, quien se convierte en un mero vehículo que puede ayudar a este fin, quedando en un segundo plano.

 

«El método Harvard es uno de los más utilizados por las empresas de todo el mundo debido a su simplicidad y utilidad ya que se sustenta en que las partes se benefician de encontrar intereses comunes»

Dentro del curso encontrará respuesta a:

  • Cómo desarrollar las habilidades necesarias para garantizar la rentabilización del esfuerzo y el resultado de las negociaciones.
  • Qué factores condicionan los escenarios de cualquier negociación y cómo interpretar los ámbitos de actuación derivados.
  • Cuáles son los 7 principios que deben guiar el desarrollo de cualquier negociación según el método Harvard de negociación.
  • Las claves de cada uno de estos principios del método Harvard a través de un modelo de negociación operativo.
  • Cómo diagnosticar la situación de cualquier mesa de negociación para interpretar la mejor forma de actuar.
  • Cómo identificar las estrategias negociadoras más eficaces para el logro de compromisos estables.
  • Qué rol debemos poner en marcha en función de cada una de las situaciones estratégicas establecidas en la negociación.
  • Cómo generar valor a los diferentes recursos negociadores que se pueden utilizar en la mesa de negociación.