Gestión efectiva de Grandes Cuentas (KAM)

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Por Fructuoso Javier Rodriguez. Autor del curso Gestión efectiva de Grandes Cuentas (KAM).

 

¿Qué es y en qué consiste la figura de un KAM?

Ante esa pregunta podemos tener diferentes respuestas, y algunas hasta contradictorias. No es un simple vendedor, sino el último paso de la constante evolución profesional de un profesional de la venta, que requiere unas capacidades completas. Podríamos resumir, que es:

  • Un gestor de grandes cuentas.
  • Un profesional volcado a la gestión y, por lo tanto, mucho más que la propia venta y orientación al cierre.
  • Un salto profesional que requiere de nuevas habilidades y conocimientos para lograr el éxito profesional

Los conocimientos y habilidades han de venir previamente identificando las propias funciones de un KAM, que con toda lógica han de vincularse con la consecución de los propios objetivos de cada año comercial.

El KAM ha de estar centrado en la gestión territorial efectiva de sus grandes cuentas, con una clara mentalidad de director de proyectos.

Cada cuenta es un proyecto y se ha de planificar bien para conseguir los objetivos de cada año (eficacia), optimizando recursos (eficiencia), y de esa forma ser efectivos.

Cada proyecto tiene unos objetivos que alcanzar y, para lograrlo, hemos de aprender y desarrollar de forma muy práctica y sencilla la metodología PMBOK.

 

«Para gestionar Grandes Cuentas de manera activa y rentable»

Dentro del curso encontrará respuesta a:

  • Qué es y en qué consiste la figura de un KAM. Cuáles son sus fu nciones y responsabilidades.
  • Cómo efectuar un análisis estratégico de los clientes actuales y potenciales.
  • Qué habilidades son necesarias para pactar acuerdos mediante negociaciones cooperativas e integrativas.
  • Qué estrategias deben seguirse con una gran cuenta.
  • Cómo persuadir e influir en cada uno de nuestros clientes busca ndo satisfacción y fidelidad.
  • Cómo generar con nuestros clientes relaciones a largo plazo interactivas y generadoras de valor añadido.
  • Qué reglas de negociación debe tener presentes todo profesional KAM.
  • Cómo conseguir negociaciones efectivas win to win para mantener relaciones sólidas y estables.
  • Cómo manejar con esquemas prácticos todo tipo de negociaciones, aumentando el poder y la defensa de las propuestas asertivas.
  • Cómo evaluar y gestionar las grandes cuentas para generar más v entas y fidelidad.