Por José Antonio Pérez. Autor del curso Gestión Comercial para Ingenieros.
Este curso no va de Marketing, o al menos del Marketing que más o menos cree entender todo el mundo en el ámbito industrial: El de Lazos y Colorines. Durante este curso vamos a incidir en la venta en entornos industriales, en la venta técnica. Te vas a convertir en una Sales Engineer.
Si quieres aprender a vender, puedes acudir a los cientos de publicaciones existentes sobre la materia. Hay infinidad, pero pocas de ellas encontrarás que traten sobre la venta técnica, que no es lo mismo que las técnicas de venta. Poca cosa encontrarás sobre cómo un@ Ingenier@ se puede convertir en el/la mejor Comercial de la compañía. Parece que la función del Ingeniero es únicamente la de preparar las soluciones técnicas para que el comercial la defienda ante el cliente.
«Técnicas y herramientas para diseñar, planificar y ejecutar con precisión un proceso de prospección comercial que le permita conseguir el éxito en cada una de las etapas del proceso de la venta consultiva de productos técnicos»
Dentro del curso encontrará respuesta a:
- Tomar consciencia de la importancia del ingeniero dentro del proceso de venta industrial.
- Entender la diferencia entre el marketing de consumo y el marketing industrial.
- Conocer en la práctica las dinámicas comerciales que se establecen entre el fabricante y el cliente industrial.
- Dotar al ingeniero de competencias comerciales, tácticas y estrategias para influir en el proceso de venta industrial.
- Conocer y familiarizarse con los documentos, procedimientos, usos y costumbres habituales en la gestión comercial industrial.
- Conocer qué 5 competencias debe desarrollar un/a excelente Ingeniero/a Comercial.
- Interiorizar la importancia de desarrollar una buena escucha dentro del ámbito comercial.
- Que el Ingeniero Comercial sea capaz de identificar las necesidades reales de los clientes.
- Aprender a trasladar la solución apropiada tanto para el cliente como para la empresa que lo representa.