El contrato: pieza clave para lograr el éxito en una transacción internacional

Por Eduardo Javier Neira, consultor del curso Estrategias de Negociación y Contratación Internacional.

Con la actual situación de globalización a todos los niveles, la externacionalización de las empresas es de vital importancia, incluso para las PYMES, en la búsqueda de nuevos mercados, bien por una decisión de tipo estratégico, bien por la búsqueda de nuevos clientes al perder cuota de los mismos en el mercado nacional.

A día de hoy, las transacciones comerciales internacionales están en continuo crecimiento. Para afrontar este reto, las empresas deben ser conscientes de los riesgos específicos que toda operación internacional plantea.

Las negociaciones entre empresas de diferentes países en ocasiones concluyen en un contrato internacional que refleja los derechos y obligaciones que se determinan para cada una de las partes implicadas. Estos contratos plantean una serie de circunstancias -entre otros a nivel normativo y de jurisdicción-, que las partes deben conocer y afrontar.

La necesidad de materializar las transacciones comerciales internacionales en un documento –el contrato internacional-, como recordatorio de esos derechos y obligaciones, posiciona la contratación internacional en una posición de privilegio dentro del ámbito de la internacionalización.

La contratación internacional adquiere día a día mayor importancia, ya que las relaciones entre los operadores son cada vez más complejas, por las diferentes maneras de relacionarse, diferentes medios de pago, la divisa utilizada y los riesgos inherentes a las operaciones, con la incertidumbre que ello puede plantear.

Por tanto el reto de las empresas en la actualidad no es solo conocer los aspectos jurídicos de la contratación internacional y la normativa que los regula, sino entender los aspectos que deben contener los contratos según el tipo de vinculación, así como los problemas que puedan acontecer durante su vigencia.

Asimismo, la dificultad de la normativa de aplicación al caso en concreto y los diferentes tipos de contratos que se pueden establecer requieren un especial estudio en aras de evitar eventuales discrepancias en cuanto a su sentido.

Se debe conocer el modo más eficaz de redactar un contrato de esta índole, tras negociaciones y comunicaciones exitosas entre las partes implicadas.

Una vez determinado el tipo de acuerdo que se pretende alcanzar, se deberá redactar lo más claro, conciso y concreto que sea posible, eliminando y excluyendo los términos ambiguos y genéricos, para no dar lugar a dobles interpretaciones o equivocaciones, o a asumir obligaciones no acordadas o de imposible cumplimiento.

El grado de confianza y conocimiento entre las partes, la experiencia en mercados externos y la formación en normativa y contratación internacional serán circunstancias que facilitarán la eficacia de los contratos formalizados. Por tanto, la buena fe, la diligencia en el cumplimiento de las obligaciones y la autonomía de la voluntad a la hora de establecer las mutuas obligaciones son principios que determinarán con certeza el buen fin del acuerdo alcanzado.

Por todo lo anterior, para realizar de manera exitosa una transacción comercial en mercados internacionales, además de tener un producto o servicio y haber determinado un mercado objetivo donde venderlo, se necesita formalizar un contrato, que sea claro, conciso, sencillo y que evite riesgos, incertidumbres y malas interpretaciones.