Por Mae Villarroel. Autora del curso El Arte de Preguntar para Comerciales.
El Marketing, las ventas; la sociedad de la información y el consumo gozan de una salud excelente. Sin duda, en un entorno tan competitivo, las empresas deben competir por el último euro del bolsillo de cada cliente. La competencia es feroz. La ley de la oferta y la demanda encuentran su razón de ser y los consumidores deben ser los más beneficiados. Ante esta situación, no nos debería extrañar que las empresas quieran contar en su plantilla con “el mejor vendedor del mundo”, ese capaz de vender hielo en el Polo Norte.
Para lograr incrementar las ventas de forma constante es fundamental contar con un equipo motivado y capacitado para conseguirlo, pero igual o más importante es la utilización de las técnicas de venta adecuadas. Y es que existen a día de hoy decenas y cientos de técnicas de venta que pueden ser utilizadas para conseguir incrementar las mismas y el departamento comercial debe elegir aquellas que les reporten mejores resultados para cada producto o servicio de la compañía.
Tres habilidades son imprescindibles para una buena comunicación comercial. Saber escuchar, saber preguntar y saber transmitir. Y no siempre en ese orden.
«El poder que ofrece la pregunta a la hora de generar un vínculo con nuestros clientes que nos ayude a conocerle adecuadamente y proporcionándole el valor que se merece con nuestro producto y/o servicio generando mayores y mejores ventajas»
Dentro del curso encontrará respuesta a:
- Promover la personalización de la gestión comercial a través de preguntas sinceras y concretas con la formación continua de los comerciales.
- Identificar a la comunicación como medio para conocer las necesidades y motivaciones de compra de los clientes.
- Promover el desarrollo de mensajes persuasivos capaces de ofrecer eficazmente las propuestas en presentaciones que despierten interés entre nuestros clientes cuidando nuestros gestos, postura, movimientos corporales y la imagen profesional.
- Desarrollar, dentro del proceso de ventas, tomas de contacto con los clientes capaces de generar vinculaciones exitosas como comercial de una organización.
- Mejorar la empatía con nuestros clientes partiendo de la escucha activa, aprendiendo a preguntar y respetando nuestras posibles diferencias con los clientes.
- Conocer la clave de las entrevistas comerciales partiendo del conocimiento claro de los productos y/o servicios, a efectos de llevar el dominio de la conversación.
- Manejar objeciones, creando argumentos de calidad para entablar relaciones que trasciendan de forma perdurable en los clientes.
- Identificar las destrezas de comunicación y los recursos de cortesía para manejar efectivamente las objeciones y promover el espíritu de negociaciones ganar-ganar.
- Aprender a argumentar la propuesta de valor para que sean excelentes portavoces de la imagen corporativa, con fundamentación ética y solidez técnica para afrontar los retos comunicativos que la sociedad actual demanda.
- Desarrollar competencias clave, como comercial de una organización, orientada a sus clientes en el marco de una propuesta de valor integral para el cliente.