Coaching de Ventas

Por Ana Martínez Pons. Consultora del curso Coaching de Ventas.

Siguiendo a Vicente Verdú (1996), la venta es un intercambio. Un intercambio que pone a prueba diferentes competencias como son el Impacto e Influencia sobre los demás, la Comprensión de los otros, la Orientación al cliente, la Orientación al Logro, la Construcción de relaciones, la Autoconfianza y el Autocontrol.

Este intercambio se produce entre dos o más personas y es una oportunidad única para que se produzca el desarrollo personal. Una formación en coaching para las ventas va de la mano de la superación de creencias limitantes sobre uno mismo, sobre las ventas y sobre los demás, guiando de forma inevitable el crecimiento humano.

El coaching es un proceso gracias al cual la persona que lo realiza consigue rendir al máximo de sus capacidades. La metodología del coaching está más orientada a los objetivos que a los problemas, al presente y al futuro, en lugar del pasado. El coaching tiene herramientas para contextualizar y personalizar el desarrollo de la persona.

El coaching ayuda a:

  • Generar posibilidades
  • Tomar decisiones
  • Resolver problemas
  • Prepararse para la consecución de objetivos

Algunos de los principios básicos, los más importantes, sobre los que se apoya el Coaching son los siguientes:

  • El Coaching funciona en base a una especial relación de confianza, sinceridad y confidencialidad entre coach y coachee, entrenador y entrenado.
  • Se centra exclusivamente en el cliente, en lo que es y quiere ser, en su crecimiento y potencial, en las capacidades y posibilidades para orientar y dirigir su propio futuro, y no en los estados y errores del pasado, o en el rendimiento actual.
  • El coach o entrenador debe creer firmemente en el potencial y posibilidades del coachee o cliente, puesto que en general, las creencias que los seres humanos tenemos acerca de las capacidades y habilidades de otros, influyen directamente sobre sus actuaciones y acciones.
  • No se trata de trasmitir conocimientos ni experiencias del coach al cliente. El cliente debe aprender de sí mismo. El coach orienta, guía, estimula, provoca, pero es el otro el que debe descubrirse, aprender de sí mismo y tomar conciencia y confianza de su potencial y posibilidades.

Este curso de Coaching de Ventas propone el análisis de la operación de compra-venta desde una óptica situada en ambos lados; por un lado el de la compra investigando las motivaciones que existen en dicho proceso y, por otro, el de la venta y los factores que afectan favoreciendo o bloqueando la negociación.