Por Sergio Cardona. Consultor del curso Claves para desarrollar los 8 hábitos del Líder Excelente.
¿Qué le ocurre, en general, al jefe mientras está hablando su colaborador? Que sabe lo que pretende el colaborador, aprende cómo piensa, analiza la responsabilidad que asume, el jefe tiene tiempo para pensar y lo más esencial: el colaborador se siente importante.
¿Qué le ocurre en, general, al colaborador mientras está hablándole el jefe? Cree que el jefe no se entera de lo que realmente pasa, que le está haciendo presión, que el jefe va a lo suyo y, lo más grave, que el jefe es el importante.
La premisa es que, para influir en los demás, debemos saber hacer las preguntas correctas y debemos saber escuchar.
Pero hacer las preguntas correctas puede no ser fácil; exige innovación y preparación previa; y por escrito.
El que pregunta, dirige. Y el que pregunta inteligentemente, dirige inteligentemente. Es lo que hace un líder emprendedor.
Para que Vd. observe el gancho tan potente que suponen las buenas preguntas, veamos algunos ejemplos:
¿Por qué, a veces, los trabajadores que dependen de un jefe no hacen lo que se supone que deberían hacer? Respuesta: porque tienen un jefe incompetente.
¿En qué situaciones los empleados utilizan mucha energía para justificarse? Respuesta: cuando tienen miedo.
¿Qué ocurre cuando una persona está siempre metida en problemas? Respuesta: que es parte de los problemas, y quizá es quien los está originando.
¿Cómo distingue un colaborador si es un medio o un fin para su jefe? Respuesta: si es o no es escuchado, es decir, si asume o no asume una responsabilidad real importante.
¿Cuándo a un jefe no le tiene que importar mostrar sus debilidades? Respuesta: cuando de verdad es un líder.
¿Un jefe, a veces, tiene que hacer teatro? Respuesta: nunca. No debe simular nunca.
Veamos un ejemplo significativo, que nos vuelve a recordar que el lenguaje crea la realidad:
Leamos estas afirmaciones, que no son preguntas, que son los supuestos de una empresa: Eso es imposible, no funcionará, ya se intentó, cuando tenga tiempo, atente a las normas, te dirá Paco que no, es una idea exagerada, eso será en el Japón, quizá no lo entenderá, y no tenemos presupuesto.
Comparémoslas con las preguntas que son los supuestos básicos de otra empresa: ¿Se puede eliminar? ¿Por qué? (10 veces) ¿Se puede sustituir? ¿Se puede integrar todo? ¿Se puede reducir? ¿Se puede acelerar? ¿Cómo organizarlo mejor? ¿Qué tengo que aprender? ¿Cuánto se puede ahorrar? ¿Reduce el riesgo?
Ahora yo le pregunto: ¿A qué tipo de empresa conduce un lenguaje y el otro?
Veamos ahora la segunda parte de la influencia: los silencios; o mejor dicho: las escuchas activas son más importantes que las preguntas.
¿Me permite que le de uno de los mejores consejos que le puedo dar y de los más importantes del libro? Dicho con claridad: ¡Deje de hablar! ¡Cállese! No haga juicios de valor. Aguante. No complete lo que el otro está diciendo. No se distraiga sin parecer una estatua. Haga que el otro se sienta bien. ¡Guarde silencio! ¡Cállese! ¡Espere! Mírele sin desviar los ojos. No cuente una gracia. No cuente su experiencia. Domínese. Sea paciente. ¡Deje de hablar! ¡Cállese!
Entrénese y aprenda a hablar y a escuchar con los ojos. ¿Por qué no se entretiene en definir cincuenta tipos de silencio? (Por ejemplo: inquietante, sepulcral, inteligente…)
Escuchar activamente, que es mucho más difícil que hablar, es uno de los mejores medios conocidos hasta ahora para encontrar las causas reales de los problemas. El esfuerzo es tanto más importante cuanto con mayor claridad se vean las cosas. Entonces se suele cometer el error de hablar más y desmotivar.
¿Cuál es la conclusión? Que el saber influir consiste en saber hacer las preguntas correctas, escuchar, y seguir haciendo las preguntas correctas, y seguir escuchando…