Por Joan Freixanet. Autor del curso Cálculo y Fijación de los Precios de Exportación.
El precio es un elemento esencial en la oferta comercial de las empresas. Errores en esta variable de marketing pueden dejar a la empresa fuera del mercado, reducir sus beneficios potenciales o incluso incurrir en pérdidas. Es pues esencial calcular correctamente el precio de los productos o servicios.
En todo proceso la exportación intervienen un conjunto de elementos que complican aún más la determinación de los precios. Entre éstos podemos mencionar un entorno de competencia y de mercado distintos, posibles cambios en la divisa de cobro y complicaciones en la logística de los productos y las personas.
Habitualmente, la repartición de los costes logísticos entre comprador y vendedor se fija a través de los llamados Incoterms. Es pues necesario conocer estos términos del comercio internacional y utilizarlos correctamente, con la finalidad de tener claros cuáles son los costes de transporte que asume el exportador y poder reflejarlos en el precio final.
El objetivo de este curso es el de proporcionar elementos de conocimiento para conseguir determinar correctamente los precios. El curso desarrolla un modelo pedagógico en el que se cubren secuencialmente los distintos pasos a seguir para fijar este elemento, desde el cálculo de costes hasta la investigación de la competencia y la demanda.
«Para conocer la importancia del precio como herramienta de venta y su papel crítico en el éxito comercial y financiero en la exportación»
Dentro del curso encontrará respuesta a:
- La importancia del precio como herramienta de venta y su papel crítico en el éxito comercial y financiero en la exportación.
- El rol de los Incoterms en la fijación del precio.
- Los nuevos Incoterms y su clasificación entre tipo «E», «F», «C» y «D», y entre Incoterms marítimos y multimodales.
- Las implicaciones de riesgo y coste de la elección del Incoterm.
- Cómo trasladar el resultado de la negociación en relación con el Incoterm a utilizar en el importe de la transacción.
- Los distintos métodos para fijar los precios: «top down y «cost plus» y sus ventajas e inconvenientes.
- Los pasos para determinar los precios en función de cada método.
- El cálculo de los costes asociados a cada operación de exportación.
- El estudio de la competencia y el mercado para la determinación del precio de exportación.
- Algunos de los errores más habituales en la fijación de precios internacionales.
- Los intermediarios comerciales: agentes y distribuidores. El análisis y la consideración de su coste en el momento de fijar los precios.
- Canales de venta cortos y largos: su influencia en la determinación y en el control de la estrategia de precios.
- Las razones por las que una correcta estrategia de precios comporta una ventaja competitiva para la empresa y es una de las principales formas de aumentar ingresos y evitar costosos errores de posicionamiento.